Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент»




НазваниеРабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент»
страница8/9
Дата01.10.2012
Размер1.15 Mb.
ТипРабочая учебная программа
1   2   3   4   5   6   7   8   9

2. ПЕРЕПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ DIXIS

Ходят слухи, что DIXIS хочет сменить имидж.

Дабы развеять эти слухи, сообщаем Вам всем:

Компания DIXIS планирует перепозиционироваться и значительно расширить продуктовую линейку, представленную в розничной продаже.

Мы уже понемногу начали продавать КПК, скоро дело дойдет и до портативной фототехники, различных компактных устройств и дивайсов, призванных облегчить жизнь людям.

Все мы знаем, что формат розничных магазинов DIXIS характеризуются сейчас как «САЛОНЫ СВЯЗИ», что подразумевает продажу оборудования для сотовой связи и наличие определенных услуг.

К сожалению (или к счастью!) наше недалекое будущее в формат САЛОНЫ СВЯЗИ не вписывается никак.

Поэтому, принято решение организовать КОНКУРС на создание лучшего названия ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ для DIXIS  нового формата. Примеры товарных категорий на рынке розничной торговли: салон связи, магазин бытовой техники, супермаркет, радиорынок, бутик.

По условию конкурса Вам необходимо кратко и компактно (в 2-3 слова, а лучше в одно) сформулировать следующую фразу:

DIXIS – это место, где продаются портативные цифровые устройства: сотовые телефоны, цифровые фотоаппараты, карманные компьютеры, MP3 и CD плееры, различные виды карт памяти. Предлагаются услуги по печати фотографий с цифровых носителей и записи изображений на CD.


Надеемся, на Вашу фантазию и творческий потенциал! Удачи!


  1. МЕДИАСТРАТЕГИЯ КОММУНИКАЦИОННОЙ КАМПАНИИ


1. ПОМОГИТЕ НОВИЧКУ - КРИТЕРИИ ВЫБОРА МЕДИАНОСИТЕЛЕЙ

Анонимный Незарегистрированный пользователь

Ситуация такова:

В качестве медианосителей для рекламной кампании выбраны ТВ, радио, наружка, пресса, Интернет.

Есть конкретная ЦА. Какие основные критерии учитываются при выборе телеканалов, радиостанций, т.д.?

Подскажите, пожалуйста! Не надо ничего расписывать, просто по пунктам...

По моим соображениям:

Для ТВ: рейтинг телеканала, доля телесмотрения, индекс соответствия, предпочтения ЦА.
Если я неправа, помогите!


2. ПОГРЕШНОСТЬ TNS ПРОГНОЗОВ

Автор sashich

Добрый день!

Меня интересует вот какой вопрос.

Во втором квартале 2005 года TNS проводила исследования по рынку прессы Украины.

Генеральная совокупность около 5 млн., выборка 10 тысяч, возраст 16-55 лет. Метод – телефонный опрос.

В первом квартале 2006 исследование проводилось по тому же региону, но среди людей 12-65 лет, ген. совокупность 7 млн., выборка 10 тысяч. Метод исследование изменился: письменный опрос и интервью.

Результаты исследований 2005 и 2006 года отличаются друг от друга в 2-3 раза, все рейтинги резко упали. То есть если раньше исследования говорили, что среднемесячная аудитория журнала А составляет, например, 100 человек в возрасте 16-55, то сейчас получается, что этот журнал читает 50 человек в возрасте от 12 до 65. Что противоречит здравому смыслу.

Насколько я понимаю, произошло это из-за того, что увеличили возрастную вилку, соответственно, получили снижение рейтингов по выборке и перенесли это соотношение на генеральную совокупность.

В связи с этим у меня возникли вот какие вопросы:

  1. Каким результатам верить? Я так понимаю, что более верные оценки те, где возрастная группа уже, но куда тогда смотрит TNS, когда делает такие исследования?

  2. Что следует делать в таких ситуациях, когда исследования проводятся по выборке, которая отличается от предыдущей? Не следовало ли при увеличении возрастной вилки увеличить и выборку?

  3. Какой обычно размер погрешности данных исследований и каков их доверительный интервал и по каким формулам рассчитываются эти значения?

  4. И вообще, как теперь «ЭТО» анализировать?

3. ЭКСПЕРТНОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ ОБ ОТНОСИТЕЛЬНОЙ ВАЖНОСТИ ОТДЕЛЬНЫХ СРЕДСТВ КОММУНИКАЦИЙ

Проанализируйте относительную важность каждого метода стимулирования продаж для отдельных ви­дов товаров в условиях российского рынка.




4. ВИРУС ДЛЯ ТУРИСТА


Введение

Московское агентство «1001 тур», работающее с 2002 года, изначально делало ставку на рекламу своих услуг в интернете. «На старте это был самый удобный и бюджетный вариант с точки зрения затрат и результативности», - объясняет управляющий агентства Сергей Ватутин. К тому же на выбор носителя во многом повлияли ресурсы, которыми располагал один из учредителей - компания «Фортун», занимавшаяся продвижением сайтов.

В 1998 году «Фортун» зарегистрировала информационный портал www.turizm.ru, где размещала новости туристического мира, рекламу компаний, отзывы путешественников. В 2002 году был запущен еще один интернет-проект www.turgid.ru, ориентированный на поиск туров. Когда в портфеле «Фортун» появилось собственное туристическое агентство, обе интернет-площадки стали основным каналом для продвижения нового направления.

Пока у «1001 тура» было всего два офиса в Москве, в дополнительной рекламе агентство не нуждалось. Но теперь у него четыре офиса в столице и два в Санкт-Петербурге, и для привлечения новых клиентов потребовались новые инструменты.

Проблема

Сетевая паутина

«В интернете мы „наследили” хорошо. Если набрать в „Яндексе”, к примеру, „отдых в Турции или Египте”, ссылки на наше агентство будут в первой десятке, - рассказывает Сергей Ватутин. - А чтобы потенциальные покупатели не ушли с нашего сайта на другой, мы постарались сделать его максимально полезным».

Максимально полезный сайт, по мнению менеджеров «1001 тура», помогает в первую очередь подготовиться к поездке. Для этого создали раздел «Полезные услуги»: там клиентам советуют, где купить путеводители, в каких банках арендовать сейфовую ячейку и тем самым застраховаться от краж, в каких питомниках на время отдыха оставить домашних животных.

Опираясь на стандартное описание тура (категория отеля, режим питания), трудно подобрать подходящий вариант. Чтобы помочь с выбором, придумали раздел «Новости». В нем менеджеры агентства публикуют отчеты по итогам рекламных туров и делятся впечатлениями об уровне отелей, экскурсионных программ. Дополнительные вопросы авторам отчетов можно задать на форуме. Стремясь представить объективную картину, добавили советы незаинтересованной стороны - бывалых туристов.

В месяц на рекламу в поисковых системах и поддержку собственного сайта тратилось не больше $3 тыс. «Два года назад, когда стали открываться новые офисы, мы поняли: возможностей этого ресурса не хватает и нужно задействовать другие», - говорит Сергей Ватутин.

Друзья, карты, деньги

От прямой рекламы в агентстве отказались: как показывают опросы, на нее при выборе турфирмы ориентируются не более 15% потребителей. Исключение сделали для туристических журналов, разместив рекламные блоки в обмен на баннеры издания на сайте www.turizm.ru.

Вторым шагом стало обновление базы «старых друзей», где не было адресов электронной почты, необходимых для оперативной рассылки. Всем, кто покупал туры, разослали письма и предложили зарегистрироваться на сайте. Откликнулись 200 человек, среди которых разыграли приз. Попутно была собрана информация о новых клиентах.

За полтора года в базе накопилось 3,5 тыс. адресов. «Чтобы завоевать лояльность, каждого клиента мы поздравляем с праздниками, оповещаем о специальных акциях агентства, - делится секретами Сергей Ватутин. - Потребителю всегда приятно внимание, но это не гарантирует, что он порекомендует нашу компанию знакомым».

Стимулировать процесс решили с помощью дисконтных карт, выданных каждому покупателю. Предъявитель карты получает скидку 3% на любой тур, в том числе «горящий», при этом на счет клиента начисляется 1% от стоимости путевки. Карту специально сделали неименной, чтобы ее можно было передавать друзьям и таким образом постоянно пополнять свой счет. В среднем туристы экономят до $200, баланс самого активного «распространителя» приблизился к $2 тыс.

Кроме того, с начала 2006 года «1001 тур» ежемесячно начисляет на счет клиента 5% от накопленной суммы. Проценты суммируются в течение шести месяцев, и, если за это время картой никто не воспользовался, деньги сгорают. Таким образом, в агентстве рассчитывают активизировать распространение дисконтных карт и заодно сгладить сезонность. Ведь пик продаж приходится на лето, зимой наблюдается заметный спад, в то время как новая программа делает выгодными путешествия два раза в год.

«В идеале мы хотим создать клуб путешественников. Есть идея время от времени устраивать встречи с теми, кто запланировал на лето поездку в Таиланд или на Сейшелы и заранее хочет узнать о стране», - рассказывает Сергей Ватутин.

Недавно сеть туристических агентств «Велл» выпустила справочник о лучших пляжах мира. В «1001 тур» этот ход оценили и тоже собираются привлечь к себе внимание, издав до конца года справочник «1001 совет». Однако все задуманное в компании воспринимают скорее как поддерживающие меры и надеются отыскать иные способы привлечения клиентов. Для чего обращаются к опыту других рынков и стран.

Туристическое радио

Изучая оригинальные и малобюджетные рекламные кампании, в «1001 туре» заинтересовались вирусным маркетингом. Его суть в том, что компания «заражает» потребителей интересной идеей и тем самым обеспечивает известность своему продукту или услуге.

Так, в частности, решила поступить американская компания Hersheys, выводя на рынок новый бренд шоколада Take 5. В марте компания запустила программу «на 360 градусов», где основная ставка делается на «проповедников» бренда. Ими стали промоутеры, прямо на улице предлагающие потребителям 18-34 лет - самой перспективной аудитории для Hersheys - попробовать новинку. Запустив сайт www.thegreatestcandybarever.com, Hersheys рассчитывает пополнять ряды «проповедников» за счет самих покупателей.

Вторым этапом «360 градусов» станет размещение на www.aol.com и www.tickle.com роликов, на основе которых любители Hersheys смогут придумать собственное 60-секундное послание про Take 5. А посетители потом выберут пятерку лучших.

«„Проповедники” бренда и попытка вовлечь потребителей в игру - отличный ход, - считает Сергей Ватутин. - Подобное наверняка сработает и в туристическом бизнесе. Тем более что основной канал для распространения рекламных вирусов - интернет, а на этой территории мы ориентируемся хорошо».

Принципиальное решение - заниматься вирусным маркетингом - в агентстве приняли. Но с реализацией возникли проблемы. Распространителями вируса могут быть «тайные агенты» компании или потребители, «зараженные» идеей либо выгодой. Агентству больше подходит второй вариант. База для этого создана: сформирован круг лояльных к агентству туристов и введен бонус с каждого купленного тура, подталкивающий рекомендовать агентство знакомым. Вопрос в том, как заставить механизм работать активнее и увеличить приток клиентов.

В год «1001 тур» тратит на рекламу около $40 тыс. Руководство готово увеличить бюджет, но не знает, как его эффективно израсходовать. Как обратить лояльных клиентов в «проповедников»? Какой вирус заинтересует потенциальных туристов? С помощью каких каналов его лучше распространять?


  1. БЮДЖЕТ КОММУНИКАЦИОННОЙ КАМПАНИИ


1. КАКОЙ КОММУНИКАЦИОННЫЙ БЮДЖЕТ НУЖЕН «ДОНАТТО»?


Введение


В 2004 году российская компания «Донатто» открыла в Москве 3 фирменных магазина, в которых представлен весь ассортимент деловых мужских костюмов, производимых на собственных швейных предприятиях. Однако поток клиентов сохраняется на уровне «спорадических» продаж, известность бренда у московского покупателя очень низкая.

В 2006 компания решает запустить коммуникационную программу, направленную на расширение известности бренда как в среде конечных потребителей, так и деловых партнеров. В стратегической перспективе компания намерена использовать франчайзинговую модель для выхода в регионы.


Проблема


Бизнес компании поделен между тремя партнерами – соучредителями, каждый из которых курирует различные направления в развитии бизнеса. Неформальным лидером среди партнеров является Анатолий Ким, курирующий сферу производства. Он же владеет наибольшим пакетом акций в компании, а потому именно он контролирует движение финансовых средств. Двое из его младших партнеров отвечают за развитие розничной сети и продажи. Сергей, отвечающий за маркетинг и продажи, совсем молодой человек. Анатолий считает, что потраченные им в прошлом году средства на маркетинговые коммуникации сработали неэффективно. Этот факт, плюс недостаточность финансовых средств на развитие компании делают Анатолия крайне осторожным, если не сказать подозрительным, в отношении очередных предложений со стороны Сергея. Он готов финансировать коммуникационную кампанию только в том случае, если Сергей сумеет, во – первых, убедительно доказать ее необходимость, а во-вторых, предложит максимально «бюджетный» вариант.


Задание:


Помогите Сергею разработать предложения по коммуникационному бюджету на очередной финансовый год.


Материалы для решения


Характеристика продукта и торговых услуг «Донатто»:

  • Деловые мужские костюмы в ценовом диапазоне от 200 до 250 долларов.

  • В основе лекал лежат идеи итальянских и немецких дизайнеров.

  • Костюмы изготавливаются из натурального шерстяного волокна с добавлением лайкры (4%). Закупки за рубежом, у фабрик – лидеров тканевого производства.

  • В магазине представлен широкий ассортимент сопутствующих товаров к деловому мужскому костюму – рубашки, галстуки, носки, ремни и т.д.

  • Продавцы – консультанты оказывают помощь в выборе делового ансамбля.

Динамика развития рынка

В течение 2002 – 2004 годов российский рынок одежды для среднего класса рос со средним темпом 10-15% в год. Компании же, лидирующие на рынке, увеличивали свои обороты ежегодно на 30-40%.

Спрос, как оказалось, в этом сегменте достаточно активный и емкий и составляет порядка 400-500 млн долларов. Предложение же российских костюмов на рынке в четыре-пять раз меньше, хотя швейники говорят, что имеющиеся у них мощности и технологии легко позволят увеличить выпуск по крайней мере в два-три раза. Почему не увеличивают? Потому что сшив надо продать. А без раскрученных брэндов и нормальной системы сбыта сделать это очень сложно.

Потребители

Где покупают?

Покупают везде. Но чаще всего - либо в специализированных магазинах (54% сказали, что покупают в магазинах со старой привычной надписью "Одежда"), либо на рынках (там покупают 53%). На втором месте по посещению и совершению покупок находятся универсальные магазины вроде московского ЦУМа (38%). 15% покупают одежду в бутиках, 12% - за границей и 12% в магазинах секонд-хэнд.

Что и когда покупают?

Перед сезоном и в ходе него покупают одежду 67% средних русских. После окончания сезона, то есть целенаправленно на распродажах, покупают одежду не более 2%. В то же время 31% представителей среднего класса решения о покупках принимают спонтанно, вне всякой связи с сезоном.

Сезон оказывается фактором куда более значимым, чем модность. Две трети (63%) средних русских до сих пор практически не обращают внимания на этап жизни модели. Для них абсолютно не важно, из прошлогоднего модельного ряда эта вещь или свежая. Главное, чтобы фасон не сильно выбивался из основного потока, так как более четверти представителей среднего класса при выборе модели обращают внимание на то, как одеты окружающие. 22% потенциальных покупателей склонны откладывать приобретение новинки до тех пор, пока не будет сформировано положительное общественное мнение относительно конкретной модели одежды. 15% респондентов стремятся покупать интересующую модель сразу после ее появления.

На что смотрят

  • На качество пошива средние русские обращают ничуть не меньше внимания, чем на цену. Эти два параметра беспокоят покупателя больше всего.

  • Радует, что за ними следует стиль приобретаемой одежды, а также то, что даже на ткань обращают больше внимания, чем на марку. То есть мнение продавцов, что достаточно сделать и продвинуть брэнд, не вложив в него качества, стиля и души, является не более чем иллюзией.

  • Только для 20% важно купить брэндированную одежду. Внутри этой "брэндированной" группы есть другая небольшая группа (7% от общего числа потенциальных покупателей), ставшая лояльным потребителем продукции какой-либо одной марки. Наиболее популярна у среднего класса одежда марок Benetton, Hugo Boss, Tom Klaim, Levi`s и Versace (в последнем случае понятно, что речь идет о подделках, покупаемых на рынке). Этой категории "брэндированных" потребителей противостоят 56% тех, кто вообще не знает, одежду каких марок они носят.

Как планируют покупки?

  • 47% средних русских привыкли просто бродить по магазинам и смотреть, что там есть.

  • 23% потенциальных покупателей сформировали настолько лояльное отношение к определенному месту продаж, что смело доверяют решение своих проблем, связанных с гардеробом, продавцам и консультантам.

  • Примерно 15%, прежде чем отправиться в магазин, штудируют журналы о моде.

  • Смотрят, как одеты окружающие, или советуются с домашними по 27% потенциальных покупателей.

Причем однозначно (по одному и тому же сценарию) в период совершения покупок ведут себя 60% средних русских, а остальные проявляют себя более сложным образом.


Группа, делающая моду

Внутри среднего класса сегодня сформировалась группа, включающая в себя от 15 до 20% потенциальных покупателей, для которых важно, чтобы одежда была актуальной, желательно новинки с последних показов мод. Часть этой группы отслеживает появление новинок в своем городе, другая часть стремится покупать одежду за границей. Эта группа хорошо знает модные брэнды (все ее представители назвали не менее пяти марок одежды, которую они носят). За модными тенденциями следят по журналам и специализированным телевизионным передачам. Для них на первый план по значимости факторов, влияющих на покупки, выходят стиль и марка покупаемой одежды. Этой категории покупателей нравятся нестандартные вещи с ярко выраженным стилем, они получают удовольствие от красивых вещей и готовы за них платить.

В условиях снижения темпов роста рынка следует обратить внимание именно на эти 15-20%среднего класса, поскольку это единственная группа, не склонная снижать свой уровень потребления. К тому же она достаточно многочисленна. В шестнадцати крупнейших городах это около 1 млн. семей, или 3 млн. человек, которые совершают покупки не реже пятнадцати раз в год. Учитывая, что средняя цена покупки этой группы составляет примерно 70 долларов, легко подсчитать, что на 20% наиболее продвинутых потребителей одежды из числа средних русских приходится 35% всех трат на рынке одежды. Поскольку еще четверть среднего класса смотрит, как одеты окружающие, то, ориентируясь в поставках и производстве на эту лидирующую группу, удовлетворив ее, можно рассчитывать, что еще четверть среднего класса последует примеру лидеров.

Конкуренция с импортным товаром

В 2004 году этот сегмент на 70% принадлежал отечественным швейникам, и они не хотели его упускать. Во-первых, ассортимент импорта на российском рынке пока не очень разнообразен. Несмотря на то, что к нам пришли наиболее известные брэнды мужской одежды - HUGO BOSS , HERMES, BRIONI , ANTONIO FUSKA и др. - это только верхушка айсберга. Во-вторых, минимальная цена импортного костюма составляет 500 долларов, что довольно дорого даже для среднего покупателя. В-третьих, наши покупатели-мужчины до сих пор были менее прихотливы в отношении торговых марок, чем европейцы, которые, как правило, предпочитают костюмы под известными брэндами и торговыми марками. И, наконец, российских производителей спасло еще и то, что мужской костюм, как и мужская мода вообще, очень консервативен и поэтому не требует постоянных дизайнерских разработок и инноваций. А дизайн - слабое место наших производителей. Хотя, в России понимают, что не за горами и наступление западных торговых сетей - AUCHAN, CARREFOUR, MARKTAUF и др. А они будут выходить на рынок не с бутиковым, а с массовым товаром.

Конкуренция среди отечественных производителей

В России стране мужские костюмы шьют почти 200 предприятий. Однако основную долю - около 45% продукции - производят всего десять фабрик, известных еще с советских времен. Среди них ОАО "Большевичка", ЗАО ФОСП, ОАО "Славянка" и др. Годовая прибыль каждой фабрики - не менее 5 млн. долларов. Как правило, все отечественные предприятия шьют модели по разработкам ведущих зарубежных дизайнеров, с использованием передовых технологий в крое и производстве. Поэтому по качеству российское изделие мало отличается от недорогого импортного.

Проблемы брендирования отечественной продукции

На полноценную рекламную кампанию денег не хватает. Даже у лидеров рекламные бюджеты в 2001 году не превысили 60-80 тыс. долларов.

С продвижением товара и его реализацией в рознице дела обстоят не лучше. Сегодня приблизительно 40% продукции российских швейных фабрик продается через торговые центры и универмаги. Однако правильно продавать товар отечественные ритейлеры пока не умеют. Необходима очень квалифицированная розница, хорошо понимающая, что продвижение марки - это продвижение не столько товара, сколько его образа, определенных эмоций, чего наши "тетки" в универмагах делать никак не умеют. По подсчетам российских швейников, создание квалифицированной сбытовой системы мужской одежды может в четыре-пять раз увеличить продажи на рынке. Лидеры швейного рынка пытаются развивать собственные торговые сети. Однако количество их невелико, и освоить массовый спрос они не в состоянии. Точно так же, как продавщицы в универмагах, наши производители не умеют грамотно предложить товар, показать его, простимулировать продажи. Не могут они и точно оценивать спрос, в результате часто работают на склад. (В 2001 году доля остатков фабрик на складах составила 8% - это немало.)


  1. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММУНИКАЦИОННОЙ КАМПАНИИ

1   2   3   4   5   6   7   8   9

Похожие:

Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconРабочая учебная программа по дисциплине «Менеджмент»
Учебно – методический комплекс по дисциплине «Менеджмент» составлен в соответствии с требованиями Государственного образовательного...
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconФинансово-экономический институт рабочая учебная
Управление инвестиционными проектами. Рабочая учебная программа. Для магистрантов второго года обучения, направление 080500. 68 «Менеджмент»,...
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconФинансово-экономический институт рабочая учебная
Корпоративные финансы. Рабочая учебная программа. Для магистрантов второго года обучения, направление 080500. 68 – «Менеджмент»,...
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconФинансово-экономический институт рабочая учебная
Финансовые инвестиции. Рабочая учебная программа. Для магистрантов второго года обучения, направление 080500. 68 «Менеджмент», программа...
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconПрограмма дисциплины Коммуникационный аудит
Программа предназначена для преподавателей, ведущих данную дисциплину, учебных ассистентов и студентов направления 030200. 62 «Политология»...
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconРабочая учебная программа по дисциплине «Организация и планирование производства» разработана в соответствии с Федеральным государственным образовательным стандартом высшего профессионального образования и учебным планом,
Организация и планирование производства: рабочая учебная программа для студентов направления 080200. 62 «Менеджмент» профиль «Производственный...
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconРабочая учебная программа Направление подготовки 080200. 62 Менеджмент Профили подготовки: «Производственный менеджмент»
Психология в менеджменте [Текст]: рабочая учебная программа. Тюмень: гаоу впо то «тгамэуп», 2011. – 40 с
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconРабочая учебная программа по дисциплине Интеллектуальные информационные системы
...
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconРабочая учебная программа по дисциплине «Правоведение» разработана в соответствии с Федеральным государственным образовательным стандартом высшего профессионального образования и учебным планом, рекомендациями и Прооп впо по направлению 080200 «Менеджмент».
Правоведение [Текст]: рабочая учебная программа. Тюмень: гаоу впо то «тгамэуп». 2011. – 36 с
Рабочая учебная программа по дисциплине «коммуникационный менеджмент» iconРабочая учебная программа по дисциплине маркетинговые коммуникации для студентов
Маркетинговые коммуникации. Рабочая учебная программа для обучающихся по направлению 080200 «Менеджмент», профиль «Маркетинг» М.:...
Разместите кнопку на своём сайте:
Библиотека


База данных защищена авторским правом ©lib.znate.ru 2014
обратиться к администрации
Библиотека
Главная страница