Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5




НазваниеБорин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5
страница1/36
Дата23.09.2012
Размер5.56 Mb.
ТипДокументы
  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   36
Robert B. Cialdini

INFLUENCE

SCIENCE AND PRACTICE

Fourth edition

Allyn and Bacon

Роберт Чалдини

психология ВЛИЯНИЯ

4-е международное издание

Санкт-Петербург

Москва • Харьков • Минск 2001


Чалдини Роберт


ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ


4-е издание, переработанное и дополненное

Серия «Мастера психологии» Перевели с английского Е. Волков, И. Волкова, О. Пузырева

Главный редактор В. Усмапов

Зав. психологической редакцией А. Зайцев

Зам. зав. психологической редакцией В. Попов

Ведущий редактор А. Борин

Редактор О. Пузырева

Художник обложки В.Шимкевич

Подготовка иллюстраций И. Резников

Корректор М. Рошаль

Оригинал-макет подготовил А. Борин

ББК 88.5 УДК 316.6

Чалдини Р.

416 Психология влияния. — СПб.: Питер, 2001. — 288 с.: ил. — (Серия «Мастера психологии»).

ISBN 5-318-00218-8

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий но социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя лег­ким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в ко­тором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвое­ния информации и принятия решений.

Нет сомнения, что новое дополненное издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менедже­рам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние

© 2001 by Allyn and Bacon

© Перевод на русский язык. Е. Волков, И. Волкова, 1998; О. Пузырева, 2001

© Издательский дом «Питер», 2001

И рана на нгщание получены по соглашению с1 Puirson Education Company.

Все права защищены. 11)[какая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было фирме и какими бы то

пи было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 5-318-00218-8

ISBN 0-321-01147-3(англ.)

ЗАО «Питер Бук». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная, 67.

Лицензия ИД № 01940 от 05.06.00. Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции

ОК 005-93, том 2; 953000 - книги и брошюры. Подписано в печать 21.05.01. Формат 70хЮО'/,6. Усл. п. л. 23,22. Тираж 7000 экз. Заказ J4 723.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» им. А. М. Горького

Министерства РФ но делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

197110, Санкт-Петербург, Чкаловский пр., 15.


Оглавление

Предисловие................................................................................10

Комментарий к четвертому изданию книги:

наука и практика..................................................................................................................10

Введение.......................................................................................12

Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ.......................................................15

Щелк, заясужжало............................................................................................................................16

Ставка на стереотипное мышление.....................................................................................20

Спекулянты.................................................................................................................................24

Джиу-джитсу...............................................................................................................................26

Выводы..........................................................................................................................................31

Контрольные вопросы..............................................................................................................32

Совершенное владение материалом..............................................................................32

Критическое мышление.....................................................................................................33

Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые «Дай» и «Бери»............34

Как работает это правило........................................................................................................36

Правило взаимного обмена является универсальным............................................37

Правило взаимного обмена навязывает долги...........................................................44

Правило взаимного обмена может

инициировать неравноценный обмен.....................................................................47

Взаимные уступки.....................................................................................................................50

Отказ-затем-отступление........................................................................................................51

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта.............................55

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь .... 57

Вот моя кровь, звоните снова..........................................................................................58

«Сладкие» побочные эффекты.......................,................................................................59

Защита...........................................................................................................................................60

Нейтрализация правила взаимного обмена................................................................61

Выкуривание врага.............................................................................................................62

Выводы..........................................................................................................................................64

Контрольные вопросы..............................................................................................................65

Совершенное владение материалом..............................................................................65

Развитие критического мышления................................................................................65

Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеверия сознания..................67

Жужжание вокруг.....................................................................................................................68

Быстрое решение.................................................................................................................69

Крепость дураков.................................................................................................................70

Игра в прятки........................................................................................................................72

Обязательство является ключевым фактором.................................................................75

Сердца и умы.........................................................................................................................81

Внутренний выбор..............................................................................................................94

Создание устойчивых точек опоры................................................................................98

Борьба за общественные блага......................................................................................101

Защита.........................................................................................................................................104

Сигналы, поступающие из желудка...........................................................................105

Сигналы, поступающие из глубины сердца..............................................................107

Выводы........................................................................................................................................110

Контрольные вопросы............................................................................................................111

Совершенное владение материалом............................................................................111

Критическое мышление...................................................................................................112

Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина -

это мы......................................................................................113

Принцип социального доказательства..............................................................................114

Власть публики..................................................................................................................115

После потопа.......................................................................................................................119

Причина смерти: неуверенность.........................................................................................124

Научный подход.................................................................................................................128

Как предотвратить превращение

самого себя в жертву.................................................................................................130

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного......................................132

Подражай мне, подражай......................................................................................................133

Фатальное подражание....................................................................................................135

Обезьяний остров..............................................................................................................144

Защита.........................................................................................................................................147

Диверсия...............................................................................................................................148

Взгляд вверх........................................................................................................................151

Выводы........................................................................................................................................155

Контрольные вопросы............................................................................................................156

Совершенное владение материалом............................................................................156

Критическое мышление...................................................................................................156

Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор............158

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей...................................................160

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины..................................162

Физическая привлекательность...................................................................................162

Сходство...............................................................................................................................164

Похвалы................................................................................................................................166

Контакт и взаимодействие..............................................................................................167

Психологическая обработка с использованием

условных рефлексов и ассоциаций..............................................................................176

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?.................................................,............181

От новостей и прогноза погоды — к спорту..............................................................183

Защита.........................................................................................................................................190

Выводы........................................................................................................................................193

Контрольные вопросы............................................................................................................194

Совершенное владение материалом............................................................................194

Критическое мышление...................................................................................................194

Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение..........................196

Давящая власть авторитета..................................................................................................198

Плюсы и минусы слепого повиновения...........................................................................202

Видимость, а не суть...............................................................................................................206

Титулы..................................................................................................................................206

Одежда..................................................................................................................................211

Атрибуты..............................................................................................................................213

Защита.........................................................................................................................................214

Непререкаемый авторитет..............................................................................................214

Коварная искренность.....................................................................................................215

Выводы........................................................................................................................................219

Контрольные вопросы............................................................................................................220

Совершенное владение материалом............................................................................220

Критическое мышление...................................................................................................220

Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого........................................221

То, чего слишком мало, является наилучшим,

а утрата — это самое ужасное.........................................................................................222

Ограниченное количество..............................................................................................223

Лимит времени...................................................................................................................225

Психологическое сопротивление.......................................................................................226

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие

и стиральные порошки...............................................................................................229

Цензура.................................................................................................................................232

Оптимальные условия...........................................................................................................236

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье

и гражданский конфликт..........................................................................................237

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость...............................241

Защита.........................................................................................................................................244

Выводы........................................................................................................................................248

Контрольные вопросы............................................................................................................250

Совершенное владение материалом............................................................................250

Критическое мышление...................................................................................................250

  1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   36

Похожие:

Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconВ. Попов Ведущий редактор А. Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5
Серия «Мастера психологии» Перевели с английского Е. Волков, И. Волкова, О. Пузырева
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconБорин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5
Центр гипноза и самосовершенствования Другая реальность. Обучение скрытому гипнозу и внушению
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconА. Зайцев Зам зав психологической редакцией Н. Мигаловская Ведущий редактор А. Борин Художник обложки С. Маликова Корректор М. Рошаль Верстка А. Борин ббк 88. 3я7
...
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconХудожник обложки Корректоры Верстка Е. Строганова Л. Винокуров Е. Цветкова А. Борин С. Маликова Т. Брылёва, М. Одинокова А. Борин ббк 88. 43
Главный редактор Заведующий редакцией Руководитель проекта Ведущий редактор Художник обложки Корректоры Верстка
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconВ попов Ведущий редактор а борин Научный редактор э эидеиилпер Редамор в попов Художник обложки в шимкевич Корректор 1 Бршева Верстка н марчеикова ббк53 57
Теориям практика семейной психотерапии —СПб Питер, 2001 —352 с ил—(Серия «Золотой фонд психотерапии»)
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconХудожник обложки Корректор Верстка Е. Строганова А. Зайцев И. Карпова А. Борин Е. Дандарова К. Радзевич Н. Устинова И. Смарышева ббк 88. 53
Заведующий психологической редакцией Зам зав психологической редакцией Ведущий редактор Редактор
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconНаучный редактор А. Реан Редакторы М. Шахтарина, И. Лунина, В. Попов Художник обложки В. Шимкевич Корректоры Л. Комарова, Г. Якушева Оригинал-макет подготовила М. Шахтарина ббк 88. 6
Бэрон Р., Ричардсон Д. Агрессия. — Спб: Питер, 2001. — 352 с: ил. — (Серия «Мастера психологии»)
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconИ. Карпова Художественный редактор В. Шимкевич Художник обложки К. Радзевич Корректоры М. Рошаль, Т. Брыхева Верстка Е. Кузьменок ббк 88. 59
Б19 Теория и практика тренинга. — Спб: Питер, 2002; — 352 с. — (Серия «Эффектив­ный тренинг»)
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconАнглийский для наших
Издатель С. Леднев Главный редактор А. Голунов Художник С. Борин Корректор Н. Либерман Вёрстка М. Мышкина
Борин Редактор О. Пузырева Художник обложки В. Шимкевич Подготовка иллюстраций И. Резников Корректор М. Рошаль Оригинал-макет подготовил А. Борин ббк 88. 5 iconГлавный редактор Зав психологической редакцией Зам зав психологической редакцией Ведущий редактор Редактор Художник обложки Корректор Верстка ббк 88. 35я7
Учебное пособие предназначено для психологов, психофизиологов, педагогов, а также для студентов и аспирантов психологических и педагогических...
Разместите кнопку на своём сайте:
Библиотека


База данных защищена авторским правом ©lib.znate.ru 2014
обратиться к администрации
Библиотека
Главная страница