Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики




НазваниеАвторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики
страница36/78
Дата конвертации05.11.2012
Размер5.79 Mb.
ТипКонспект
1   ...   32   33   34   35   36   37   38   39   ...   78
Торговый аппарат, построенный по территориальному принципу.

Это самая простая разновидность организационной структуры. За каждым торговым агентом закрепляется сбытовая территория на правах исключительного обслуживания, в границах которой он торгует всей номенклатурой товаров фирмы. Такая структура имеет ряд преимуществ. Во-первых, четко определены обязанности торгового агента. Будучи единственным торговым представителем фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за все успехи и недостатки сбыта на ней. Во-вторых, такая ответственность побуждает торгового агента множить и укреплять деловые и личные связи с местными деятелями рынка. Связи эти способствуют как росту эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению. В-третьих, дорожные расходы невелики, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.

Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом. Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районный управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов - региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах - общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту

Торговый аппарат, построенный по товарному принципу.

Торговые агенты должны хорошо знать свои товары, особенно если товары эти технически сложны, совершенно разнородны или многочисленны. Однако такая организационная структура может привести к дублированию функций.

Торговый аппарат, построенный в разбивке по клиентам.

Это может быть разбивка по отраслям деятельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и вновь появившимся клиентам. Недостатки такой системы проявляются тогда, когда речь заходит о клиентах самых разнообразных типов, разбросанных по всей стране. При этом каждой группе работников приходится слишком много ездить" (Котлер Ф., "Основы маркетинга", М., "Прогресс",1992).

"Макмарри разработал классификацию лиц, занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей:

1. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в доставке товара, например молока, хлеба, топлива, горючего.

2. Должности, на которых основная работа торгового агента заключается в приеме заказов в помещении собственной фирмы, например, торговый агент по продаже предметов мужского туалета, стоящий за прилавком.

3. Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй.

4. Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права принимать заказов, а целью его визитов является формирование благорасположения или обучение существующих или потенциальных клиентов. Примерами могут служить "посланцы" производителей спиртных напитков и порученцы-разъяснители производителей лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту.

5. Должности, на которых от торгового агента требуются, прежде всего, технические знания. Примером может служить торговый агент машиностроительной компании, являющийся в первую очередь консультантом фирм-заказчиц.

6. Должности, требующие творческого подхода к продаже материальных товаров, таких, как пылесосы, холодильники, материалы для наружной обшивки дома и энциклопедии.

7. Должности, требующие творческого подхода к продаже нематериальных товаров, таких, как страхование, рекламные услуги, обучение" (Котлер Ф., "Основы маркетинга", М., "Прогресс",1992).

Приведенный список охватывает должности, предъявляющие от минимальных до максимальных требований к творческой стороне коммерческой деятельности по сбыту. В первой части списка перечисляются должности, требующие ведения отчетности и оформления заказов, во второй - требующие усилий по выявлению потенциальных покупателей и оказанию на них влияния с целью завершения запродажи.

Профессия рекламного агента переживала свой бум в Украине в начале 90-х.

От почти повальной ориентации на агентский сбыт большинство рекламных агентств перешло к использованию агентов в основном на старте. Доминирующей тенденцией является стремление агентств с "взрослением" избавиться от внештатных агентов и перейти к использованию штатных менеджеров и продаже рекламных площадей "из офиса". Непоследовательность этой политики рекламных фирм и их частые возвраты к "добрым старым агентским временам", сопровождающиеся очередным набором внештатников, лишь еще раз иллюстрируют недостатки каждого из этих каналов продаж и достоинства сочетания нескольких каналов сбыта.

Но вообще развитие агентского канала продаж в том виде, в каком он существует сегодня, было заложено, пожалуй, страховыми компаниями. Этот бизнес уже имел некоторый опыт подобной работы - "дореволюционный". Люди старшего поколения хорошо помнят колоритных пожилых агентов Госстраха, обивавших пороги советских НИИ и КБ...

Сегодня профессия страхового агента живет в "спорах" - как грибы, которые ждут тепла и дождя. Тотальное недоверие общества к страховым компаниям заставило профессию страхового агента впасть в дремоту. Ее возрождение и взрывное развитие возможны лишь при кардинальных законодательных и социальных переменах.

Специфика украинского законодательного поля и сугубо ментальные особенности накладывают свой отпечаток на свойства агентских сетей практически во всех сферах бизнеса. С ролью этого "отпечатка" отечественные предприниматели смирились и справляются. Печален лишь опыт тех фирм, которые упрямо не учитывают особенности отечественного рынка и общества и упорно пытаются перенести на украинскую почву чужие методы агентской работы и приемы продаж - европейские и американские.

В частности, в Украине практически невозможен коммивояж в частном секторе (кроме сельских районов и городских окраин). Это обусловлено, вероятно, прежде всего степенью криминализации общества и настороженностью населения. Если предприниматели уже практически отказались от использования коммивояжеров в частном секторе, то политики по-прежнему вынуждены продолжать эксперименты в этом направлении.

По тем же причинам в Украине не скоро будут возможны телефонные продажи по частным телефонным номерам. В тех опытах, с которыми знаком автор, стандартной реакцией собеседника был испуганный вопрос: "Откуда вы узнали мой телефон?!"

Однако именно благодаря специфике нашего отечества агентская составляющая занимает у нас большую долю, например, работы и руководителя, и штатного менеджера. Осознание этого, стремление к автономности и ставка на использование личных связей приносили славянам успех всегда, а игнорирование этих славянских козырей всегда приводили к пагубным последствиям.

Особенно часто работа штатных менеджеров грешит недостаточным их стремлением к автономности и к активному, свободному поиску клиентуры.

Во время осеннего кризиса 1998 года для Киева было очень характерно явление массового сокращения штатных менеджеров или сильное сокращение ставки в фирмах всех отраслей, и перевод их на работы на комиссионных началах, то есть - превращение их в вольных агентов. Это были менеджеры, которые относительно сносно справлялись с посетителями их офисов, магазинов, салонов, агентств. Когда они оказались на улицах и в чужих офисах, самым болезненным для них стало абсолютная неподготовленность к автономной работе. Удивительно, но это же стало проблемой и для некоторых знакомых мне организаторов продаж. Что ж, учить продавать - это одно, а покинуть офис и продавать самостоятельно - нечто иное. Не зря Том Хопкинс так выпукло описывал американский обычай заставлять организаторов сбыта постоянно пополнять опыт личных продаж...

Агентской сети структурно может "почти" не быть. В этом случае все признаки ее существования сводятся к системе личных, социальных и производственных контактов отдельных персон.

Иногда встречаются фирмы, в которых, как кажется, нет ничего, кроме сети. Но это не так. Сеть сама по себе существовать не может. Всегда есть некий интеллектуальный центр, финансовая и административная работа, всегда есть служба закупок и кадров. Но ситуации, в которых сеть является основой бизнеса - абсолютно нормальны. К этому типу можно отнести сети уличных "педлеров" всех аналогов так называемой "канадской оптовой". К этому типу относятся и сдающиеся в найм "телефонные кочегарки", которых у нас пока нет, хотя очень мощные фирменные группы телефонных продаж существуют уже более двух лет.

Гораздо более распространен промежуточный вариант - существование агентской сети как структурного подразделения фирмы.

В некоторых компаниях сеть была задумана как элемент структуры еще при проектировании бизнеса. В других к идее использования сети пришли на каком-то этапе работ. Разумеется, отношение к этому каналу продаж в этих компаниях рознится.

Одной из наиболее распространенных ошибок организаторов продаж является подчинение создаваемой агентской сети руководителю офисного, складского или магазинного сбыта. Особенно - в тех ситуациях, когда найм агентов рассматривается как панацея от прежних недугов сбыта, и - против воли, например, руководителя продаж из магазинов. Такой сценарий автоматически превращает сеть в падчерицу. Сеть становится угрозой для репутации руководителя старой системы сбыта и получает злейшего врага.

Гораздо разумнее создание еще одной должности, которой будут подчинены все каналы продаж. А на начальных этапах, как уже было отмечено, есть смысл сделать руководителя сети подотчетным только главе фирмы, а саму сеть - независимым структурным подразделением. Впрочем, это не предотвращает конфликты подразделений фирмы с агентской сетью...

Особо близкими отношения сети должны быть с отделом маркетинга и с отделом рекламы. Их сотрудничество не только обогатит фирму и сеть, но и даст этим службам совершенно новые возможности: уникальный рекламоноситель, мощный инструмент коммерческой разведки etc.

Ключевым является вопрос о личности руководителя сети. Им может быть:

1. Топ-менеджер-совместитель, который наряду с выполнением основных обязанностей начинает вести создание и руководство сетью. В этом варианте, который очень распространен, у директора агентского бюро начинает не хватать времени не только на сеть, но и на свои прежние обязанности.

2. Менеджер-ветеран, поставленный на должность директора агентского бюро назначением с шагом вверх или вниз. Разумеется, первый вариант предпочтительней. К сожалению, в большинстве случаев такой ветеран при колоссальном опыте личных продаж и при исключительном знании товара совершенно неспособен быть организатором, руководителем и, тем более, бизнес-тренером.

Одно из моих самых горьких сетевых наблюдений связано с фирмой, специализирующейся на услугах связи. Руководитель их агентской сети до сих пор строит обучение своих агентов на опыте уличных торговцев туристическими услугами. Горько не то, что он пытается утилизировать чужой для своего продукта опыт, а то, что упрямо отвергает опыт гораздо более близкий...

3. "Варяг", которого не жалко столкнуть лбом с ветеранами фирмы и с ее подразделениями (производство, транспорт, сервис и т.д.), может быть идеальным руководителем сети. Решающими факторами при принятии решения доверить ему создание сети являются аналогичный опыт сетевого строительства, свежесть личного опыта продаж, организаторские и тренерские данные.

Чуть ли не самой главной проблемой, которая должна быть решена до начала работы агентской сети, - ее общая стилистика. Должна ли это быть сеть молодых и задорных коммивояжеров или желательно привлечение солидных и даже респектабельных банковских комиссионеров? Или в сети должны быть самые разные люди? Вообще, вопросы настроенческого плана в торговле являются далеко не последними. Это, видимо, обусловлено частым доминированием эмоциональных механизмов восприятия покупателей над логическими.

Многое из того, что обеспечит идеальный кадровый состав сети, зависит от вашего продукта - услуги или товара. Например, продажу наружной рекламы (щитов, лайт-боксов и пр.) уместнее, вероятно, будет доверить людям с инженерной подготовкой, а для продажи эфира музыкальной радиостанции "сухарь-инженер" будет не самой лучшей находкой.

Разумеется, вам не обойтись без особого этапа подготовки вашего продукта к продажам через агентскую сеть.

Во-первых, далеко не всякий товар можно продать через сеть. Впрочем, об этом мы уже говорили, рассматривая "этапные" сети - те, которые могут быть полезны лишь на каком-то из этапов продвижения продукта.

Осенью 1998 года я получил предложение одной из киевских телекоммуникационных компаний на проведение комплекса работ по созданию и запуску сети. Но вынужден был приложить немалые усилия для того, чтобы отговорить заказчика от этой затеи. Причиной было то, что на агентов, которые должны были работать на комиссионных, собирались возложить продажи очень сложного товара - так называемого офф-лайнового подключения к Interent. За несколько встреч, которые должны были превратиться в своеобразный телекоммуникационный ликбез и только при наличии особых условий (компьютер с модемом, подготовленный человек и телефонная линия) агент должен был получить ничтожный гонорар. Это повлекло бы огромную текучесть кадров в фирменном агентском корпусе при крайне низком уровне продаж. Стоила ли игра свеч? К счастью, я имел дело с мудрыми людьми, и они отказались от этой затеи.

Что такое "подготовка товара к продажам через агентскую сеть"? Этот вопрос одинаково актуален независимо от продукта. Чем бы вы ни торговали - рекламой, книгами, мясом или шагающими экскаваторами - вы не сможете их продавать через агентский канал с помощью тех аргументов и мотивов, которые вполне подходили для продаж через магазин, через склад или офис.

Это связано со спецификой агентских коммуникаций - они, прежде всего, устные. Если вложить в агентские уста язык ваших проспектов, буклетов, листовок и плакатов, будет провал. Именно с учетом устного характера (часто - телефонного) агентских предложений следует выстроить новую систему аргументов - тех торговых формул, которые можно будет вложить в агентские уста.

Найденный на ощупь и впоследствии многократно обкатанный мною путь создания системы агентской аргументации сводится к использованию мозгового штурма с участием как можно более пестрого круга ветеранов старого канала продаж. К этому заседанию обязательно стараюсь привлечь кроме фирменных рекламистов и маркетологов еще и руководство. За три-четыре часа работы довольно убористым почерком обычно удается заполнить 20-30 листов флип-чарта. Наработанный материал я обрабатываю - свожу на две-три машинописных страницы и иногда структурирую. Один экземпляр полученной сводки обычно выпрашивает для себя отдел рекламы - еще в ходе мозгового штурма становится ясным, что выработанные аргументы будут полезны не только для агентов.

Как идет набор агентов?

Разумеется, все начинается с выбора носителя для размещения объявления.

Следует помнить, что иногда более эффективными, чем традиционные масс-медиа, могут оказаться личные связи, отраслевые издания и собрания и так далее.

Раньше я успешно пользовался для набора агентов газетами бесплатных объявлений, в которых, впрочем, за объявления о наборе персонала деньги брали всегда. Но в последние два года в Киеве гораздо лучше работают специальные издания по трудоустройству (название лучшего из них я с удовольствием сообщу в следующей перепечатке этой статьи после решения одной понятной проблемы).

На мой взгляд, при размещении объявлений о наборе персонала газета лучше телевидения, а телевидение лучше радио. При наборе агентов для сетей, допускающих частичную занятость хороший эффект дают объявления в вузах, у почтовых отделений и на специальных досках в оживленных местах.

Важен размер объявления. Не столько абсолютный, сколько относительный - по отношению к соседним объявлениям.

Не советую сразу утверждать график большой серии подач одного и того же объявления. В любом случае лучше оговорить с газетой возможность приостановки публикаций и изменения текста.

Мой стандартный прием подготовки текста постоянен. Я пишу текст. И вычеркиваю из него все те трафаретные обороты, которые выписываю из двух-трех номеров издания, избранного для публикации объявления. Первым делом вычеркиванию подлежат: "крупная компания"; "авторитетное агентство"; "в связи с открытием нового офиса"; "перспективная работа" и т.д.

Следует отметить, что часто количество откликов зависит от того, как называется должность. Именно поэтому один из справочников при наборе персонала в сеть избегал словосочетания "рекламный агент", от которого уже часто просто шарахаются, а объявлял набор "брокеров-маркетологов". По той же причине объявления часто пестрят формулами: "Не торговля", "ничего общего с дистрибуцией" и т.д.

В качестве лирического отступления от темы агентских сетей. Однажды мне попалось объявление о конкурсе на должность "стрит-менеджера". Я позвонил и спросил, чем мне, стрит-менеджеру второй категории, предстоит заниматься. Объяснили: убирать территорию вокруг офиса, работать с техникой для мытья дорожек и газонокосилкой... Но помните - если в объявлении вы вместо слова "агент" используете "трейд-фингер", то вы получите не агентов, а именно... "фингеров".

Продумайте, что стоит поставить в объявлении:

1. Телефон (у вас есть человек для работы с большим количеством звонков?).

2. Адрес (готовы ли вы принять волну соискателей?).

3. Факс для передачи резюме (нужны ли вам владельцы факс-аппаратов?).

4. Номер автоответчика (настолько ли интересно ваше предложение, чтобы претендентов на работу могла заинтересовать запись вашего изложения деталей на ленте автоответчика?).

При продумывании графики для объявлений избегайте "бегущих менеджеров". Это моя личная просьба - соскучился по какой-то оригинальности...

Помните, что подробный текст газетного объявления:

а) снизит возможность очаровать колеблющегося претендента;

б) избавит вас от многократных ответов на одни и те же вопросы.

Какую информацию размещают в объявлениях? Что подчеркивают? Предстоящее обучение и то, на каких условиях вы обучите претендента. Гарантии продвижения и возможность сделать карьеру. Размеры зарплаты и комиссионных. По собственному опыту смею утверждать: меня трудно заинтересовать предложением работы, в котором нет названия фирмы, и не упомянут товар, с которым предстоит работать.

Каким бы отличным ни было объявление, сколько бы откликов ни дало, нельзя упустить тот момент работы, который у многих работодателей оказывается скомканным. Это прием поступающих откликов - звонков и визитов.

"Танцював, танцював та не вклонився..."

Часто это повторение обычной ошибки рекламодателей - отсутствие мониторинга откликов, поступающих по обращениям, размещенным на разных носителях.

Но еще чаще встречается ситуация, в которой с обработкой откликов работают случайные люди, вынужденные совмещать это занятие с основной работой и совершенно лишенные необходимых навыков. Даже на семинарах по технике организации и управления агентскими сетями приходится приложить немало усилий для того, чтобы некоторые слушатели, выполнив упражнение по подготовке текста, смогли корректно сформулировать основные принципы работы с поступающими звонками. Наиболее распространенная ошибка - непонимание задачи этапа работы с претендентами и отсутствие всякой системы, плана работ.

Иногда работодатели предлагают претендентам на работу систему тестов. Это обычно происходит тогда, когда в окружении руководителя есть лица, верящие в жизненность рекомендаций социопсихологов. Когда я встречаюсь с подобными пожеланиями, исходящими от фирмы, заказавшей создание агентской сети, я пытаюсь заказчика мягко отговорить. Слишком часто мне приходилось видеть супер-агентов и супер-продавцов, которые никогда в жизни не прошли бы ни компьютерное тестирование, ни пристрастное собеседование. Именно таких людей я боюсь потерять из-за использования методов, которые отсеивают кого-либо из претендентов, опираясь на логику, а не интуицию предпринимателя и безнес-тренера.

Среди наиболее распространенных компьютерных тестов - опросники Айзенка, Шмишека, УСК, УНП и тест Люшера. С помощью этих инструментов их приверженцы получают характеристики психологического портрета, описания характера и темперамента, данные по профессиональной ориентации и психологической совместимости. Кстати, среди отличных агентов очень много типов, отличающихся абсолютной неспособностью целыми днями работать в коллективе - именно поэтому они выбирают стезю полевого торговца...

При проведении собеседования с будущими агентами особое внимание стоит обращать на тех, кто при обращении к вам пользуется нестандартными приемами продажи самого себя.

Если после приема звонка претендента на работу предусмотрено проведение собеседования, то следует заранее определить:

1. День и час.

2. Адрес и помещение.

3. Обстановка - мебель и мизансцена.

4. Участники со стороны работодателя.

5. Ступенчатость и сценарий собеседования.

6. Анкетирование.

7. Вспомогательные материалы.

8. Механизм уведомления о принятом решении или отсутствие такового.

9. Сценарии для нестандартных ситуаций (например, визит человека, которого можно более эффективно использовать в иной, не в агентской роли, или - система безопасности для неуравновешенных посетителей).

Анкета для претендента на работу может быть чистым листом, на котором напишут то, что вздумается, и исчерпывающим вопросником для составления полного досье. Поэтому характер анкеты и ее вопросов каждый определяет исходя из собственных задач. Отмечу лишь то обстоятельство, что некоторые вопросы могут иметь "двойное дно" (например, графа "Имена и телефоны тех, кто может вас рекомендовать" может в последствии использоваться для составления списка состоятельных потенциальных клиентов).

Если после предварительного телефонного разговора претенденту на работу предстоит попасть на вербовочное шоу, список того, что следует предусмотреть, будет значительно длиннее.

Если после телефонного разговора вы приглашаете претендента на работу прямо на занятия в вашу агентскую школу, вам предстоит встретиться со странным эффектом. Если в очередную группу запишется тридцать человек, то не удивляйтесь, что придет всего трое. Для того чтобы рациональнее планировать график занятий и отношения с преподавателями, есть смысл взимать с претендентов на работу хотя бы символическую плату - для получения уверенности в намерениях претендента.

Более высокой плата за подготовку может быть при необходимости отсеять "несостоятельных неудачников".

Плату за подготовку можно взимать наличными, безналичными (в том числе и через сберкассу), можно принимать деньги в качестве платы за учебные пособия или "за консультацию".

Особый вопрос - вербовка и найм профессионалов.

В комментарии Н.И.Конрада к "Трактату о военном искусстве" Сунь-Цзы (в "Синологии" Н.И.Конрада, М., "Ладомир", 1995): "По-своему аргументирует важность обратного шпиона Сорай. Он пишет: "Гораздо лучше обращать на свою пользу шпионов, являющихся от противника, чем посылать своих шпионов к противнику. Людей с большим умом мало, а ординарных много".

То есть, если угодно, - нерентабельно готовить собственных шпионов, и выгодна перевербовка чужих.

Когда вы набираете и обучаете продавцов, вы не можете быть уверены в том, что они смогут продавать и свяжут себя с вашей фирмой. В рекламном бизнесе 60% набранных и обученных новичков работает 2-2,5 месяца, и только 10% при нормальных условиях работы надолго прикипает к фирме. Но если вы перевербовываете тех, кто уже продавал, и вам остается лишь дать им товарную подготовку и фирменную коммуникативную специфики, то отдача будет значительно выше.

В 1994-1995 годах мне доводилось для нескольких фирм перевербовывать коммивояжеров многих компаний, работающих по "канадскому" типу. У них уже не было стандартных постсовдеповских коммуникативных комплексов, но некоторым из них требовался курс своеобразной психиатрической реабилитации, роль которого всегда великолепно выполнял индивидуальный видеотренинг. За считанные часы удавалось отучить бывших "канадцев" от их развязности и очень своеобразного перманентного коммерческого танца (в этой школе учат обволакивать покупателя не только словами, но и движениями).

Хорошие результаты в 1997-98 годах давала телефонная перевербовка "дистрибьюторов" всех мастей прямо по их собственным объявлениям в газетах. Этот прием требовал некоторых затрат времени, но был более "прицельным" и экономил деньги на уже излишних объявлениях.

В подготовке персонала выделяются два блока - товарное и коммуникативное обучение. То есть ключевыми являются два вопроса - ЧТО продаем и КАК продаем?

Товарную подготовку может дать кто-то из фирменных ветеранов. Идеальный вариант - когда это происходит под надзором профессионала, дающего подготовку коммуникативную. Такой надзор связан с тем, что знатоки товара обычно не в состоянии обучать. За все годы работы мне лишь дважды довелось встретить товарных менеджеров с отменными преподавательскими данными.

Наиболее упрощенная схема коммуникативной подготовки сводится к экскурсии по "лестнице продаж":

1. Подготовка к контакту.

2. Телефонные переговоры и организация встречи.

3. Установление живого контакта.

4. Техника презентации предложения.

5. Товарная и ценовая аргументация.

6. Работа с возражениями.

7. Принципы завершения продаж.

8. Послепродажное обслуживание.

В дополнение к этому агентов следует обучить элементам их собственной информационной кухни, наиболее перспективным приемам и трюкам, географии их сегмента рынка.

Для того чтобы курс по изложенной выше программе не превратился в пересказ переводных пособий, а был отражением реального отечественного опыта, следует особо щепетильно подойти к выбору бизнес-тренера. Лучше всего не колеблясь заказать отшлифованную в десятках фирм программу "Техника активных продаж" вашего покорного слуги, автора этих строк. Только он сможет научить ваших агентов продавать даже с помощью сочинения таких статей как эта.

Подготовка к обучению набранной группы сводится к следующим процедурам. Следует определить:

1. Место занятий.

2. Пропуска.

3. Пособия.

4. Раздаточные материалы.

5. Обстановка помещения и его оснащение.

6. Продолжительность курса, его состав.

7. Состав преподавателей.

8. График, техника и форма занятий (возможность скольжения, срывы и замены, вечер или день, ритуалы, правила поведения, вопросы, записки, туалеты, курение, кофе, переменки, тренинги, ролевые и деловые игры, упражнения, полевые "пилотные" дни, экзамены).

Если вы хотите иметь в своей фирме профессионального бизнес-тренера, то вам стоит обучить его технике преподавания искусства агентских продаж на семинаре А.Деревицкого для фирменных бизнес-тренеров.

Какой бы ни была та подготовка, которую вы дадите вашему агентскому корпусу, я полагаю, что это будет меньше, чем два года обучения продавцов в компании IBM и меньше, чем год подготовки в среднем зарубежном рекламном агентстве. У нас редко удается дать новым сотрудникам даже двухнедельную подготовку.

Из-за этого в моих агентских сетях я всегда практикую дообучение. Мы уже отмечали, что критическим сроком для нового агента являются 2-2,5 месяца работы. Дообучение я начинаю через три месяца после выхода агентов в поле - для тех, кто удержался и успел срастись с фирмой. Оно содержит два этапа, каждый из которых я предпочитаю давать персоналу в виде поощрения.

На первом этапе дообучения в углубленных тренингах мы с группой анализируем и корректируем их опыт работы на каждом из описанных выше этапов продаж. Я давно перестал удивляться тому, что к этому времени они успевают забыть уроки вводного коммуникативного курса и повторное вдалбливание методов продаж просто необходимо.

То же самое происходит тогда, когда некоторые заказчики моих тренингов самоуверенно заявляют: "Ну ладно, поучи их. Хотя у каждого опыт по пятнадцать лет, и они все знают". Ни черта они не знают! Эти "необычайно опытные продавцы" делают те же самые безрассудные ошибки, за которые я привык устраивать разносы новоиспеченным агентам. Чем опытней продавец - тем более необходимо ему время от времени отрываться от рутины будней и снова и снова изучать элементарные приемы продаж!

Углубленные тренинги, как правило, дополняет двухдневный семинар следующей тематики:

Технология рекламного агента. Поиск клиентуры. Схема поиска. Группы. Условия успешного поиска. Психологическая подготовка к визиту. Как найти повод для контакта? Презентация и демонстрация товара. Презентационные материалы. Легенда. Отражение товара в бумаге. Демонстрация. Торг. Завершение сделки. Приемы работы. Организация встреч и работа с телефоном. Творческая лаборатория агента. Стимулятор идей. Приемы стимулирования. Работа с бумагами.

Агентская "кухня". Личный архив: календарь контактов, картотеки клиентов. Сопровождение заказа. Консультационное обслуживание. Рабочий день. Планирование времени. Транспорт. Агентские будни.

Практическая конкуренция. Проблемы конкуренции: конкуренция жанров, конкуренция ценовая, внешняя и внутренняя, взаимодействие с фирмой по проблемам конкуренции, этика конкуренции и трюки продавца. Техника перехвата.

Для рекламных агентов в этот блок включается повторная работа с темами стартовой подготовки:

1   ...   32   33   34   35   36   37   38   39   ...   78

Похожие:

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconКнига предназначена для бизнес тренеров, бизнес консультантов и коучей. Технологии, описанные в книге, могут представлять определенную ценность для владельцев и топ менеджеров, использующих творческий подход в развитии бизнеса

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconЭта книга для тех, кто охотится на такую специфическую дичь, как покупатель. Каковы ее повадки?
Эти вопросы дает известный бизнес-тренер Александр Деревицкий, включенный экспертами, кстати, в десятку лучших консультантов России....

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconПроект Правительства Кыргызской Республики, Шведского Агентства по международному развитию и Программы развития ООН (проон)
Развития ООН (проон) «Продвижение гендерного равенства в Кыргызской Республике» (2004 – 2005 гг.) и предназначено для тренеров и...

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconПрактический семинар «Управление отделом продаж» Тщательно организованный менеджмент продаж выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях острой конкуренции.
Как правило (исключения единичны), руководители отдела продаж «вырастают» из хороших (очень хороших) менеджеров. И становятся руководителями...

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconУрока Автор: Голдырева Елена Валерьевна, учитель географии маоу «Лицей №8» г. Перми Тема
Трудовые права несовершеннолетних. Методические материалы для семинаров, тренингов и практик. – Пермь, 2007

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconБизнес-планирование и инвестирование учебник для экономических специальностей высших учебных заведений
Книга предназначена для преподавателей и студентов экономических вузов. Она также будет полезной для руководителей и менеджеров предприятий,...

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconВведение 4 1 теоретические основы бизнес-планирования 6
Проект бизнес-плана торгового предприятия по увеличению продаж продовольственных товаров 26

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconПлан проведения активных деловых игр и тренингов, однодневных открытых учебно-практических семинаров и консультационных практикумов "Об актуальных проблемах бизнеса просто и понятно"
«P&P», ген директор нпп «трэк», Учредитель и Почетный член нгпк, Член акэу, Член акуор, сертификат «Консультант по экономике и управлению»...

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconПринципы и процесс профессиональных продаж Структура и последовательность процесса продаж Начнем с покупателя вашего клиента Специфика деятельности профессионального коммерсанта
Эффективность общения Планирование визита и подготовка к нему Определение потребностей клиента Свойства и преимущества

Авторизованный конспект семинаров и тренингов для продавцов, агентов, коммивояжеров, менеджеров по сбыту, профессиональных переговорщиков, организаторов продаж и фирменных бизнес-тренеров, а также авторские статьи из Internet-рассылок и периодики iconСтатьи вопросы безопасности при работе в электронной почте
Ключевые слова: computer security, electronic mail systems, internet advertising, legislative bodies, electronic mail messages, electronic...

Разместите кнопку на своём сайте:
Библиотека


База данных защищена авторским правом ©lib.znate.ru 2012
обратиться к администрации
Библиотека
Главная страница